亚马逊作为全球最大的跨境电商平台,其本身自带的流量不置可否。但正是因为亚马逊自身庞大的流量热度,导致了激烈的站内流量争夺。而站内广告作为平台内部引流的重要手段之一,成为广大商家营销推广的主流赛道,一个优质的广告不仅是产品的宣传语,更是店铺的“代言人”。那么,在如何在广告投放的过程中,实现产品的营销和店铺的推广,将是本文接下来和大家分享的内容。
一、高竞价和高预算
一些亚马逊新手卖家一上来就按照广告建议设置高竞价和高预算,希望通过这种方法积累权重和销量。但是卖家们首先要了解的一点是,没有积累的新品是很难和头部产品竞争的,因此即使一开始砸重金也只会导致高成本低转化的结果。
最好的方法其实是根据产品的排名和销量趋势,逐步调整竞价和预算金额,这样才不至于有投入却得不到有效的回报。
二、所有产品推广都做CPC
要知道,亚马逊上的产品并不都适合做CPC(每次点击成本)的。例如做一个只有几美刀客单价的小商品,除去成本佣金等,净利润还剩下多少?这个时候再去开CPC,点击一次至少也得零点几美刀,这样算下来是非常不划算的。除此之外,亚马逊平台规则也不允许某些类目的产品做广告,例如成人用品等。
三、不管理库存水平
在亚马逊上,产品的排名和流量与库存量相关,一旦产品显示缺货了,那么所有的流量转换都会停止,排名也会下跌,这就容易让竞争对手找到可乘之机。且当卖家缺货时,广告也会自动停止展示,所带来的效益也可能丢失,因此应及时管理产品库存,发现库存不足时及时补货,以免造成上述后果。
四、追求首页banner广告
虽然首页banner栏可以带来非常大量的曝光,但这并个不代表就会有好的转化。因为出现在banner位置的品牌大多是为了提高品牌知名度,消费者打开网站看是看到了,品牌达到了曝光,但不见得消费者会点击进去购买。
购买banner广告的费用是很高的,如果追求banner广告可能会导致ACOS非常高,这对于普通的亚马逊卖家来说广告成本比销售额还高,肯定是非常不划算的。因此,如果是想提高销量的卖家不建议追求首页banner广告。
五、忽略关键词优化
亚马逊广告投放中,关键词是重中之重,选择不当或者没有进行合理的优化都可能导致广告效果不佳。一些新手卖家在投广的时候可能只简单选择了几个关键词,缺乏深入的关键词研究和优化,这样一来广告可能无法精准触及受众,带来的效果也不会太好。
针对关键词选择和投放问题,卖家应在事前先做好市场调查和关键词研究,筛选出与产品相关的高潜力关键词,并在投广后根据数据分析,及时调整优化关键词投放策略。
六、只投一种广告类型或全投
亚马逊上的广告类型有三种:商品推广、品牌推广、展示型推广,其中商品推广分为自动广告和手动广告两种方式。
有些新手卖家只开手动广告,因为担心自动广告会带来无效流量。但需要明白的是,新手卖家对市场并不了解,不可能手动筛出所有产品流量,如果不开自动广告则会白白损失很多潜在的有效流量。
其实自动广告和手动广告在一些方面是互补的,比如展示的位置。亚马逊系统对产品的识别逐渐深入之后,自动广告和手动广告会发挥各自特点,位置并不会出现重叠。
那有的卖家会问,既然这样产品一上架就把所有广告全开了行不行?这样也是不行的,首先得先把产品listing优化好,再观察产品目前处于什么阶段,再选择相应的投广方法,是全投还是投一种,这都不是绝对的,要顺势而变。如果还有不清楚亚马逊listing优化技巧的,可以阅读《如何优化亚马逊产品listing》
七、预算分配不合理
这里指的是针对所有关键词投放进行统一出价,这是不合理的,也会导致ACOS(广告上的支出占广告销售额的比例。)增加。要知道,ACOS越低越好,因此对于效果明显的关键词卖家可以增加预算投入,表现不佳的关键词卖家可以考虑放弃或者减少预算,这样才不会亏在广告费上。
有一个简单的解决方法,先计算每组广告组的ACOS为多少,占比越少的就可以增加预算投入,ACOS越高的就减少预算或者根据需要直接去除这一广告组。
八、过于关注ACOS,忽视自然订单增长
ACOS指的是广告支出占广告销售额的比例,这个数值是越小越好。有的新手卖家在投广之后会过于关注ACOS,看见ACOS增长就担忧,害怕亏本。但投放广告最终目的就是为了出单,如果ACOS高了,但是自然订单也一样高,且广告订单占比比自然订单少得多,那其实根本无需担心ACOS,只要不亏本就没问题。
九、更改和降低广告预算的速度太快
有些卖家在投广之后没两天,发现数据并未起色,就急着把广告预算降低,但其实大多数广告的报告都会延迟48小时,卖家要在调整广告系列时考虑此延迟。投广之后要给时间让广告跑起来,沉淀一段时间后再做调整也不迟。
十、合并所有产品到一个广告里
有的卖家为了简化管理流程,将所有产品都合并到同一个广告活动里,这看起来确实便于管理,但其实弊端很多。
首先不同的产品受众是不同的,将所有的产品放在一个广告里就会失去广告对特定人群的针对性;其次当多个产品合并在一个广告中时,卖家很难通过买家的反应和数据来分辨每一款产品的真实表现如何;而且所有产品合并在一个广告里就说明全部产品共享一个预算,这会导致表现力强的产品无法获得更多的预算,表现力差的产品反而霸占了预算。